Комплекс продвижения (promotion mix ) – специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, используемых компанией для достижения рекламных и маркетинговых целей.

В последние годы все большее значение приобретает прямой обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. Новые методы непосредственного общения с потребителем, называемые обычно прямым маркетингом, предполагают использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию. Поскольку прямой маркетинг приобретает все большее самостоятельное значение, маркетологи редко рассматривают этот подход как пятый элемент процесса коммуникаций. Однако методы прямого маркетинга представляют собой не только способ передачи информации, но и являются полноправными каналами распространения товаров. Многие компании используют каналы прямого маркетинга для продажи своих товаров. Например, довольно широкий набор товаров и услуг, включая компьютеры, программное обеспечение, финансовые услуги, одежду и бытовую технику, можно продать по телефону, по почте и через Internet.

Прямой маркетинг (direct marketing ) – система сбыта товаров посредством различных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции.

Важно то, что, учитывая достижения новейших технологий в области интерактивных коммуникаций, компании должны задавать себе не только вопрос «Как донести свою информацию до потребителя?», но и «Как сделать так, чтобы потребители могли передать свою информацию нам?».

Дадим определения элементов процесса коммуникации на примере рекламы сети магазинов «Быттехника».

— Отправитель. Сторона, отправляющая сообщение другой стороне, — компания «Быттехника».

— Кодирование. Процесс представления рекламного сообщения или идеи в наглядной форме – рекламное агентство, которое работает на компанию «Быттехника» (ЗАО «Видео Интернешнл – Красноярск»), скомпоновало текст и иллюстрации в рекламу, передающую маркетинговое сообщение (видеоролик).

— Сообщение. Совокупность слов, изображений или символов, передаваемых отправителем, — собственно реклама бытовой техники.

— Средства рекламы. Коммуникационные каналы, по которым сообщение передается от отправителя к получателю, — в нашем случае телевидение (Первый канал, телеканал Россия/ГТРК), выбранное компанией «Быттехника» для размещения рекламы.

— Расшифровка. Процесс, в ходе которого получатель придает определенное значение символам, закодированным отправителем, — потребитель видит рекламу бытовой техники, которая продается в сети магазинов «Быттехника» и интерпретирует содержащиеся в ней текст и иллюстрации (видеоряд).

— Получатель. Сторона, принимающая сообщение, отправленное другой стороной, — потребитель, видящий рекламу бытовой техники.

— Реакция. Действия получателя после ознакомления с предлагаемым сообщением. Действия могут быть самыми различными – например, потребители становятся более осведомленными об ассортименте сети магазинов «Быттехника», становятся покупателями или не предпринимают никаких действий.

— Обратная связь. Часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя, — исследования, проведенные компанией «Быттехника», показывают, что большей части потребителей нравится реклама и они запоминают ее.

— Помехи: незапланированные искажения в процессе передачи информации, приводящие к тому, что адресат получает не то сообщение, которое передал отправитель, — например, потребитель отвлекся во время просмотра телевизора и пропустил рекламу компании «Быттехника» или не запомнил ее ключевых пунктов.

Этапы разработки эффективных коммуникаций:

1) Определение целевой контактной аудитории (анализ стереотипа).

2) Формулирование цели коммуникации (стадии принятия покупателем решения: осведомленность, знание, симпатия (предрасположенность), предпочтение, лояльность (убежденность), покупка).

3) Создание обращения (рациональный призыв, эмоциональный призыв, моральный призыв).

4) Выбор каналов коммуникации (личные каналы, неличные каналы).

5) Определение общего бюджета, выделяемого на продвижение (методы: оценка возможностей, бюджет в процентах к объему сбыта, метод соответствия конкурентам, метод целей и задач).

6) Принятие решения о средствах продвижения (продвижение – микс – это совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющих успешно вывести товар на рынок, стимулировать продажи и создать лояльность компании (марке) покупателей; инструменты продвижения: реклама, стимулирование сбыта, PR, личная продажа, прямой маркетинг). Факторы, влияющие на формирование программ продвижения – микс: тип рынка, стратегические задачи (стратегии «от себя» и «на себя»), готовность потребителя совершить покупку, этап жизненного цикла товара.

7) Оценка результатов продвижения.

8) Управление осуществлением комплексных маркетинговых коммуникаций и координация этого процесса (интегрированная маркетинговая коммуникация).

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Система массовых коммуникаций на предприятии. Задача внешних коммуникаций - трансформирование желаемой стратегической позиции в поведение организации. Система внутренних коммуникаций. Анализ состояния коммуникационной системы рекламного агентства "Бренд".

контрольная работа , добавлен 17.11.2010


Теоретические аспекты формирования системы маркетинговых коммуникаций на предприятии. Общая характеристика деятельности и анализ системы маркетинговых коммуникаций на ООО "Каприз-Хет", пути ее совершенствования и оценка их экономической эффективности.

дипломная работа , добавлен 23.10.2010


Сущность и роль системы маркетинговых коммуникаций. Процесс разработки стратегии коммуникаций. Выбор свойств, характеризующих источник обращения. Система ФОССТИС. Формирование спроса (ФОС). Стимулирование сбыта (СТИС). Выбор средств стимулирования.

реферат , добавлен 06.11.2008


Структура системы маркетинговых коммуникаций. Исследование структуры товарной номенклатуры "ИП Яковлева" и динамики цен на продукцию. Оценка эффективности системы продвижения продукции, применение концепции интеграции для расширения каналов коммуникации.

дипломная работа , добавлен 10.11.2011


Преимущества социальных сетей для маркетинговых коммуникаций бренда. Преимущества Instagram для маркетинговых коммуникаций компаний. Потребительское поведение пользователей Instagram при взаимодействии с разными форматами контента и рекламных сообщений.

дипломная работа , добавлен 11.02.2017


Сущность маркетинговых коммуникаций и их место в маркетинговой стратегии предприятий. Анализ внутренней среды деятельности представительства концерна "ELECTROLUX" в Украине. Разработка системы маркетинговых коммуникаций в схемах продвижения товаров.

дипломная работа , добавлен 07.07.2010


Понятие и структура системы маркетинговых коммуникаций, место рекламы в ней. История и сущность рекламы, ее основные цели и виды. Мероприятия по улучшению показателей эффективности качества предоставляемых услуг рекламным агентством ООО "Эдрейс".

дипломная работа , добавлен 10.11.2012

Маркетинговые коммуникации

Маркетинговые коммуникации

Введение……………………………………………………….....................…......2

1. Маркетинговые коммуникации…………………………………......................3

2. Виды маркетинговых коммуникаций…………………………........................9

2.2 Личная продажа……………………………………………….......................14

2.3 Пропаганда………………………………………………………...................16

3. Стимулирование сбыта……………………………………….........................18

4. Сильные и слабые стороны отдельных форм маркетинговых коммуникаций……………………………………................................................21

Заключение………………………………………………………….....................23

Список литературы………………………………………………........................25

Введение

В данной работе я постараюсь подробно рассмотреть комплекс маркетинговых коммуникаций, и их разные виды. Это:

Личная продажа.

Пропаганда («Паблик Рилейшнз»).

Стимулирование сбыта.

Раскрою цели и стратегии продвижения товаров на рынок.

Раскрою сильные и слабые стороны отдельных форм маркетинговых коммуникаций.

1. Маркетинговые коммуникации

Маркетинговые коммуникации как важнейшая часть массовых коммуникаций представляют собой все виды связи фирмы, предприятия с клиентами, поставщиками в т.д., т.е. со всеми участниками рынка, заинтересованными в их деятельности и принимающими в ней участие. Характерные особенности маркетинговых коммуникаций это целенаправленность распространения, комплексный характер, повторяемость воздействия, активное использование СМИ и Интернета.

Главная задача коммуникаций -- продвижение товара на рынок, стремление вызвать побудительные действия потребителя. Основными участниками коммуникации являются отправитель товара и получатель. Инструменты коммуникаций обращение и распространение информации. Отправители должны знать, каких аудиторий они хотят достичь и какие ответные реакции рассчитывают получить. Современный маркетинг требует, чтобы фирмы, предприятия осуществляли коммуникационную политику которая представляет собой совокупность способов продвижения товара на рынок:

*паблик рилейшнз (PR)- связи с общественностью;

*стимулирование сбыта;

*специализированные выставки; персональные продажи.

Для этого фирмы нанимают рекламные агентства которые создают эффективные рекламные объявления, специалистов по стимулированию сбыта с целью разработки поощрительных программ, специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации.

Финансирование продвижения товара может осуществляться за счет как производителя, так и спонсора - заинтересованного лица.

Комплекс продвижения товара представлен на рис. 1

Рис.1. Составляющие комплекса продвижения товара на рынок

Важнейшие цели продвижения товаров на рынок заключаются в следующем:

* создании престижного образа товара или услуги;

* донесении информации о товаре и его параметрах до потребителя;

* пробуждении заинтересованности потенциальных потребителей в новых товарах, услугах;

* оказании помощи покупателям в принятии решения о покупке товара или услуги;

* создании положительного имиджа фирме, предприятию.

Перечисленные выше цели определяют методы продвижения товара, назначение которых рождать или повышать спрос, информируя покупателя, вызывая у него заинтересованность, подталкивая его к принятию решения о покупке. Эти методы могут быть самыми различными в зависимости от товара, ситуации, места продажи и т.д.

1. Информирование потребителей о наличии данного товара на рынке. Необходимо обеспечение информационного поля, что порождает первичный, пробный спрос у потребителя. Главная задача на данном этапе -- рассказать о товаре, что приобретение его позволит облегчить жизнь. Многократные и очень простые обращения обеспечат осведомленность о товаре.

2. Популяризация характеристик и потребительских свойств то- вара. Если рекламирование товара не привлекло внимание покупателя, то надо заставить его обратить внимание на товар посредством рассказа о возможностях товара. Самое главное -- сформировать знания о товаре.

З. Убеждение потребителя о соответствии товара их вкусу. Здесь основная задача -- убедить потребителя в жизненной необходимости в этом товаре. Допустим, потенциальный потребитель знает о вашем и аналогичном товаре, но он не уверен полностью, какому товару отдать предпочтение, и вообще, нужен ли он. Теперь действие покупателя будет зависеть от интенсивности воздействия на него убеждения. Благожелательное отношение достигается за счет изучения отрицательных моментов, мешающих продаже товара. Оперативное решение недостатков товара будет способствовать его продвижению.

4. Тактика потребительского предпочтения. Она заключается в том, чтобы убедить потребителя в преимуществе вашего товара в сравнении с другими и приоритетности его покупки. Причем в качестве сравнительных характеристик могут выступать и цена, и качество, и набор свойств, и дизайн.

5. Подталкивание потребителя к покупке товара. В данном случае акцент делается на временном аспекте. Допустим, потенциальный покупатель уже задумался о покупке данного товара, но откладывает ее на неопределенное время. Главное -- убедить покупателя сделать покупку сейчас. В этих целях используют скидки на цены, бесплатное приложение к товару чего-либо, продажа в кредит и т.д. После определения путей продвижения товара необходимо разработать стратегию продвижения. Есть две стратегии продвижения товара: втягивания и вталкивания.

Стратегия втягивания - это продвижение товара через конечного потребителя. Она рассчитана на то что, спрос потребителей окажется достаточно интенсивным и подвигнет оптовые организации для закупки товара (рис. 2).

Рис.2. Стратегия втягивания

Стратегия вталкивания - навязывание товара торговцам и покупателям (рис.3). Данная стратегия предполагает продажу товара через торговую систему: оптовый покупатель -- розничная продажа -- конечный потребитель. Стратегия привлечения покупателя более долговременная и дорогостоящая, поскольку для этого используются реклама, скидки, купоны, подарки и прочие средства стимулирования, чтобы втянуть покупателя в процесс совершения покупки.

Выбор стратегии зависит от аудитории, на которую направлен товар. Правильность выбора аудитории определит успех стратегии, и ее эффективность.

Целевая аудитория -- это группа потребителей, на которую направлены методы продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда, стимулирование сбыта).

Специалист сферы маркетинга -- коммуникатор - должен выявить целевую аудиторию, которая может находиться в любом из шести состояний покупательской готовности:

*осведомленности;

*благорасположения;

*предпочтения (его надо формировать);

*убежденности

*готовности совершения покупки.

Выделить целевую аудиторию можно путем сегментирования потребителей по разным параметрам или определения единого потребителя рынка.

В первом случае необходимо будет применять специфичные для каждой группы потребителей средства коммуникации маркетинга и разрабатывать индивидуальную стратегию рекламной кампании. Но следует помнить, что в одной рекламной кампании нельзя сразу ориентироваться на все сегменты потребителя, а надо приводить доводы, специфически важные каждому сегменту. Иначе получится, что один довод будет противоречить другому.

Во втором варианте в качестве целевой аудитории можно выделить наиболее широкий сектор потенциальных потребителей, например со средним достатком. Тогда на рынок можно выходить с единой кампанией продвижения товара. Важной составляющей комплекса продвижения товара является выбор способа продвижения товара на рынок, т.е. определенной формы коммуникации. Для этого надо выявить их положительные и отрицательные стороны (табл.4).

Табл. 4. Характеристика способов продвижения товара на рынок

Каждый способ продвижения должен применятся строго по назначению, в зависимости от целей продвижения и финансовых возможностей фирмы, предприятия. Возможны варианты использования комбинации способов.

Условия эффективного способа продвижения определяются с учетом бюджетных расходов. При расчете затрат на продвижение товара используется одно правило: эти затраты должны быть ниже дохода, полученного по результатам использования соответствующего способа продвижения.

На выбор способов влияет и цикл жизни товара. На этапах вы- ведения товара на рынок и роста главную роль играют реклама в РR, на этапе зрелости значимость стимулирования и роста по сравнению с рекламой возрастает. На этапе упадка к рекламе прибегают с целью напоминания, РR сводится к нулю, но стимулирование сбыта продолжает оставаться активным.

На выбор способа продвижения товара влияет и его вид. Так, для товаров широкого потребления структура комплекса продвижения выглядит следующим образом: реклама. стимулирование сбыта, персональные продажи. специализированные выставки в ярмарки. акции РR. Если же речь идет о товарах промышленного назначения, структура несколько иная: персональные продажи, стимулирование сбыта, реклама, специализированные выставки и ярмарки, акции PR.

2. Виды маркетинговых коммуникаций

Дополнительные виды:

Реклама это средство коммуникации, позволяющее фирме передать сообщение потенциальным покупателям, прямой контакт с которыми не установлен. Прибегая к рекламе, фирма создает имидж марки и формирует капитал известности, у конечных потребителей добиваясь сотрудничества со стороны торговцев. Реклама -- основной инструмент коммуникационной стратегии втягивания, подобно торговому персоналу для стратегии вталкивания.

Реклама -- это диалог между продавцом в потребителем, где продавец выражает свои намерения через рекламные средства, а потребитель -- заинтересованностью в данном товаре. Если интерес покупателя не проявился, значит, диалог не состоялся, а цель рекламодателем не достигнута (Л.Ю.Гермогенова).

Реклама -- открытое оповещение фирмой потенциальных покупателей, потребителей товаров и услуг об их качестве, достоинствах, преимуществах, а также о заслугах самой фирмы. Реклама является действенным инструментом в регулировании поведения покупателя, привлечении его внимания к товарам, услугам, в создании положительного образа (имиджа) самой компании.

Имидж предприятий - «конгломератов», работающих в различных отраслях, часто страдает односторонностью. Некоторые крупные предприятия ошибочно отождествляются с одной или несколькими марками. Другие предприятия ассоциируются с продукцией, которую они выпускали ранее. У посторонних лиц часто вообще отсутствует представление о том, чем же занимается предприятие. В некоторых случаях искаженный имидж предприятия, фирмы является следствием наличия множества продуктов и названий.

Реклама начинается с рекламного исследования -- одного из важнейших системных направлений маркетинговых исследований. Его цель -выявить: как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт и осуществлять рекламные мероприятия.

Для этого осуществляют:

предварительные испытания средств рекламы, сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламной компания, оценку продолжительности воздействия рекламы на потребителей, поиск новых средств воздействия на потребителя и повышения его интереса к продукции предприятия.

Реклама используется в маркетинговой деятельности, как производителями, так и торговыми посредниками. Производители преследуют цель стимулировать спрос на конкретный товар, активизировать действия розничных и оптовых торговцев. Посредник же пользуется ею для создания положительного отношения к конкретному торговому предприятию, формам и методам обслуживания. В процессе осуществления программы рекламной деятельности руководству службы Маркетинга необходимо принять пять принципиально важных решений:

2) о средствах (каналах распространения) рекламы;

Непосредственная - осуществляется на коммерческих условиях и указывает рекламодателя, прямо выполняя рекламную функцию по отношению к конкурентному товару или конкурентной фирме.

Основой рекламной деятельности в маркетинге является рекламная компания. Это несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое.

1.Информативная - основная задача - донести до потребителя информацию о товаре, услуге предприятии и их характеристиках, достоинствах нововведениях.

1.Представление свидетельств в пользу товара.

Способы распространения: через почту, в ходе выставок, презентаций, доставка непосредственно на предприятие, при контакте в процессе личной продажи.

Включает в себя рекламные кинофильмы, видеофильмы, слайдофильмы. Специфическим видом видеорекламы является видео экспресс-информация. Это оперативно сделанный видео сюжет о каком-либо важном для фирмы - рекламодателя событии (выпуск первой партии нового товара, празднование юбилея и т. д.)

Носители информации дискеты и магнитной ленты. Ее главное достоинство и недостаток одновременно - почти неизменяемое число абонентов потребителей. Наиболее известен - интернет.

Неизменным атрибутом является товарный знак, его адрес, иногда почтовые реквизиты.

Она рассчитана прежде всего, на восприятие широкими слоями населения. Важнейшей функцией наружной рекламы является подкрепление и дополнение рекламы, распространяемой через другие средства. К ней относится реклама на транспорте и упаковке товара.

Реклама должна быть эффективной, иначе она не имеет смысла. Оценка эффективности рекламы состоит в сопоставлении данных, характеризующих "мощность" проведенных мероприятий, затрат на рекламную компанию с маркетинговыми результатами: ростом продаж, прибыли, доли рынка и т. д.

Другой метод характеристики эффективности рекламы состоит в оценке соотношений затрат на рекламу и числа запросов на рекламную продукцию.

2.2 Личная продажа

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи.

Личная продажа -- вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.

Существуют следующие особенности личной продажи:

Диалоговый характер взаимодействия;

Возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

Наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;

высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;

Сравнительно высокая удельная стоимость.

Отмечено, что приобретает наиболее высокую значимость в сфере реализации товаров производственно-технического назначения. Может осуществляться в форме контакта с одним покупателем, группой покупателей, с группой представителя покупателя; проходить в форме торговых совещаний и семинаров.

Персональная продажа направлена на решения следующих основных задач:

Выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать товар или услугу;

Обеспечение условий для продолжения покупок товара;

Проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок товара;

Поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями.

Главными достоинствами личных продаж являются:

Широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями;

Наличие эффективной обратной связи с повальными покупателями;

Избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей;

Сокращение потерь по охвату полезной аудитории;

Охват вполне определенных сегментов рынка;

Возможности непрерывных, коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов.

Недостатки:

Невозможность захвата рынка, расположенного на одной территории;

Большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала;

Низкая эффективность использования медиа средств маркетинговых коммуникаций;

Эпизодичность в продолжительности воздействия.

2.3 Пропаганда

Пропаганда («Паблик Рилейшнз») - неличное и не оплачиваемое стимулирование спроса на товар, услугу или организацию путем распространения о них коммерчески важных сведений или благожелательного представления в средствах информации.

Говоря о Паблик Рилейшнз, т.е. связях с общественностью, следует отметить, что целью является создание психологического климата понимания и взаимного доверия между организацией и её различными аудиториями.

Если предприятию удастся создать о себе и о своей деятельности позитивное представление у интересующих его групп общественности (включая собственных работников), то это значительно облегчит достижение поставленных целей. Реклама у предприятий с положительным имиджем воспринимается с большим доверием.

Для формирования позитивного мнения о данной фирме необходимо использование методов работы с общественностью. ПР тесно связана с рекламной практикой, но ведется на некоммерческой основе. Их целью является создание благоприятного климата, благоприятного мнения о фирме-продавце среди потенциальных клиентов, в общественных и правительственных организациях, формирования доверия к фирме, ее деятельности, руководству, товару.

В работе с общественностью в международной маркетинговой практике используются следующие инструменты:

Установление хороших контактов с прессой, радио и телевидением;

Проведение пресс-конференций;

Выпуск хорошо оформленных годовых отчетов;

Выпуск юбилейных изданий;

Составление социальных балансов и их публикация;

Проведение экскурсий по предприятию и других подобных мероприятий для общественности (например, день открытых дверей);

Строительство спортивных сооружений;

Создание обществ, союзов, клубов;

Поддержка научных работ.

Особую форму работы с общественностью представляет разъяснительно-пропагандистская реклама. Развита у предпринимателей, деятельность которых вызывает скептическое отношение общественности. Представители этих предприятий открыто выступают с защитой своего мнения и критикуют доводы оппонентов (проблемы окружающей среды, снабжения энергией и др.).

3. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Стимулирования сбыта, как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Координирует рекламу и продажу товара.

Применяется в ситуации, когда:

На рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;

Рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;

Новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;

Товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;

На рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых товарах.

Существуют три вида мероприятий:

Мероприятия по содействию производителю преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, поощрения наиболее активных и производительных сотрудников, мотивирования труда руководителей этих служб, активизации процесса внутренне внешнего бенчмаркинга между сотрудниками, в функции которых входит движение товара. Премии лучшим работникам, конкурсы продавцов фирм, и т.д.

Мероприятия по содействию торговым посредникам способствуют росту объема продаж; стимулированию максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформлении договоров на ставку; поощрение обмена передовым опытом в реализации товара; снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников (обучение и повышение квалификации, конкурсы дилеров, организация отдыха передовиков фирмы и т. д.)

Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление с новым товаром (услугой); убеждение потребителя сделать покупку; увеличение товарной массы, покупаемой одним посетителем или заказчиком; поощрение непрерывности покупок, снижения сезонной неравномерности приобретения товара. (Скидки с цены товара, бонусные скидки, распространение купонов.)

Система стимулирования сбыта обладает следующими достоинствами: привлекательность для клиента, информативность, ненавязчивость приемов воздействия; разнообразие приемов. Однако действует только лишь в краткосрочном периоде.

Рассмотрим наиболее эффективные средства стимулирования сбыта:

Скидки с цены наиболее: эффективен для поощрения регулярных покупок и приобретения товара в большем количестве (увеличивают объем сбыта, недостаточная избирательность к потенциальным группам покупателей, возможность падения имиджа марки).

Купоны -- это сертификаты, дающие их владельцам право на отдельные льготы (скидку) при приобретении конкретных товаров (распространяются через журналы, почту). Дают значительный эффект при стимулирования потребления новых товаров. Характеризуются высокими затратами и небольшим охватом целевой аудитории.

Презентация товара: проведение демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей и специалистов к потребительским характеристикам товара.

Гарантирование возврата денег: восстановление имиджа при недоброкачественном товаре. Оказывают незначительное влияние на рост продаж, но повышают престиж фирмы и создают возможность формирования новых рынков сбыта.

Продажа товара в кредит. Прежде всего, стимулирует сбыт дорогостоящих товаров, однако имеет высокий риск невозвращения кредитов. Зависит от социального обеспечения потребителей.

Премии могут предоставляться в виде товаров, которые передаются бесплатно или по низкой цене в качестве поощрения за покупку другого товара. Способствует значительному росту объема продаж, но эффект является кратковременным.

Лотереи используются для поощрения потребления товаров и привлечения новых покупателей. В качестве призов используются престижные товары, а также крупные денежные суммы.

Достоинства стимулирования сбыта состоят в следующем:

Обеспечение маневренности роста сбыта товара.

Хорошая интеграция с другими видами продвижения товара -- рекламой, личной продажей.

Ориентация на незамедлительное совершение покупки.

Придание привлекательности сделки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок.

Возможность осуществления собственными силами и средствами фирмы.

Небольшие потери в процессе осуществления

Недостатки стимулирования сбыта таковы:

Краткосрочность;

Сложность определения успешности сбыта;

Сравнительно высокие затраты;

Невозможность применения с другими методами продвижения.

4. Сильные и слабые стороны отдельных форм маркетинговых коммуникаций

Заключение

В данной работе я пришел к следующим выводам.

Комплекс маркетинга - система формирования спроса и стимулирования сбыта или комплекс маркетинговых коммуникаций. В рамках общей маркетинговой стратегии разрабатывается соответствующая коммуникационная стратегия. Она реализуется благодаря использованию отдельных элементов. Это:

Личная продажа,

Пропаганда,

Стимулирование сбыта.

Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырех составляющих элементов комплекса обеспечивается продвижение товара на рынке.

Продвижение (promotion) любая форма сообщений, используемая предприятием для информации убеждения или напоминания о своих товарах, услугах или о самом предприятии.

Лицо (предприятие), которое финансирует продвижение и в интересах которого оно осуществляется, называется спонсором. Существует два основных и два дополнительных вида продвижения.

Личная продажа - предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью предоставления товара и совершенствования продажи.

Дополнительные виды:

Пропаганда - неличное и неоплаченное спонсором стимулирование спроса на товар, услугу, путем распространения о них и предприятии коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения.

Общая цель продвижения - стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае падения).

Виды стратегии продвижения:

Стратегия вынуждения адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что их спрос окажется достаточным для того чтобы вынуждать посредников произвести покупки продвигаемого товара.

2.Стратегия проталкивания предполагает, что продвижение направленно на торгового посредника в расчете на то, что он сам будет передвигать товар по каналам распределения конечному потребителю.

Стадии процесса личной продажи:

1.Подбор потенциальных покупателей.

2.Подготовка и контакт с покупателем.

3.Презентация товара.

4.Преодоление возможных возражений

5.Заключение сделки.

6.Последующий контакт с покупателем.

В ходе личной продажи покупатель приобретает не товар (услугу), а так же торгового агента как консультанта и советчика.

Реклама - это убеждающее средство информации о товаре или фирме, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке.

Список литературы

1. Маркетинг. учеб. пособие для вузов / (М.Э. Сейфуллаева и др.); под ред. М.Э. Сейфуллаевой. - 2-е изд. , перераб. и доп. - М. : ЮНИТИ, 2005.

2. А.М. Годин Маркетинг. : учебник для вузов / А.М. Годин. - Изд. 2-е, перераб. и доп. Данков и К. 2005.

3. Маркетинг: учебник для вузов / (Н.Д. Эриашвили и др.); под ред. Н.Д. Эриашвили. - 3-е изд. ; переаб. и доп. - М.: ЮНИТИ, 2005.

4. Борисовский Л. Е. - Маркетинг: курс лекций - М.: ИФРА-М, 1999

5. Ламбен Ж. - Стратегический маркетинг - М.: Экономика, 1998

6. Багиев Г.Л. - Маркетинг - М.: Экономика, 1999

7. Эванс Дж.Р. - Маркетинг - М.: Экономика, 1990

8. Пахомов С.Б. Международный маркетинг: опыт работы зарубежных фирм. - М.: “Анкил”, 1993

9. Завьялов П.С. - Формула успеха: маркетинг - М.: Международные отношения, 1991